一场围绕首批主动ETF的代销“前哨战”已然打响，券商等基金代销机构正在积极行动。
据悉，依托ETF近年来的扩张红利，券商在基金代销领域的地位明显提升。即将到来的主动ETF，则被视为ETF代销的全新增量赛场。业内人士认为，代销的“入口红利”并不等同于最后的胜出，从系统改造、风险预案、员工培训、产品筛选到投顾服务赋能，从摒弃“唯首发规模”到打磨客户持有体验，券商要想抓住这一轮机遇，仍应跨过多重门槛。
主动ETF代销战提前打响
7月17日，首批18只主动ETF正式上报，其中多数选择券商结算模式。趁着相关产品尚未落地的“空窗期”，券商多维度出击，提前备战。
国信证券相关人士对上海证券报记者表示，作为首批主动ETF的券结机构之一，公司已在首发配置、投研筛选、系统测试、券结服务、做市能力、投教内容等多个环节提前布局。
中泰证券金融产品部副总经理戴国鑫透露，公司自2025年起便开始对接公募基金，跟进主动ETF的制度规则与产品研发，并在行业政策指引明确后加大了推进力度。目前，公司已与多家大中型公募基金建立了常态化深度合作，充分掌握产品规则、运作要点与行业创新方向，了解各家公募基金的投研特色与产品储备节奏。
如何在主动ETF代销战中脱颖而出？券商要先解决诸多难点。“最基础且紧迫的，就是系统改造和数据对接的工程性问题。这涉及行情、交易、风控等多个子系统的协同。”金融街证券金融产品部总经理郭余表示，主动ETF的PCF（申购赎回清单）需每日更新，因此数据接口、传输时效和异常处理都要重新设计。
多家券商正提前准备风险预案。据悉，预案一般针对异常折溢价、基金经理变更、风格漂移、数据异常、系统故障等突发情况。以主动ETF的折溢价为例，除供需情况外，还会受持仓变动预期、计算准确性的影响，如遇到特定情况时券商会及时启动预警，调整产品的推介等级。
郭余还表示，不少投资者对“主动管理+场内交易”的概念缺乏理解。如何有效传达产品价值、充分揭示风险，也是一大挑战。
筑牢主动ETF代销“底座”
据悉，“拼体验”将成为券商代销主动ETF的重点工作。
多家券商表示，在代销主动ETF时会优先确保首批客户获得良好的持有体验，为长期保有量增长打下基础。戴国鑫表示，中泰证券坚持“不唯首发规模论”，核心目标是实现首发稳健落地、长期保有提质、客户体验优化的良性发展路径。
华宝证券金融产品部相关负责人表示，后续产品上市后将持续跟踪产品运作表现，遴选长期优质的产品，加大持营力度。此外，会将优质主动ETF纳入证券投顾组合，通过组合配置的方式平滑单只产品波动，提升客户持有体验。
“主动ETF能不能做大，不取决于基金经理有多‘聪明’，而是取决于渠道能不能让持有人理解这份‘聪明’。”猫头鹰基金研究院董事长彭莉表示，对券商而言，主动ETF代销的核心指标不应是首发规模，而是持有人的留存率和盈利体验。
当前，多家券商正在进行针对主动ETF的一线员工系统性培训。国信证券相关人士表示，公司已围绕主动ETF代销开展线下地推、线上培训合计800余场次，推动一线投资顾问实现从“泛认知”到“真理解”的能力闭环。
华宝证券金融产品部相关负责人表示，主动ETF的销售重点是“基金经理，产品策略，产品风格”。从被动ETF代销的“卖工具”到主动ETF代销的“卖策略”，一线营销人员、证券投顾人员的选品和投研能力需要一定的培养周期。
基金代销格局有望重塑
目前，发展主动ETF代销业务已被纳入多家券商的战略规划。戴国鑫表示，主动ETF在中泰证券产品货架和ETF代销战略中占据核心地位，公司已将主动ETF纳入“财富30-ETF30”生态圈的整体建设体系，后续资源将持续向主动ETF代销业务倾斜。
“‘主动产品ETF化’是确定性的全球浪潮，若主动权益类产品中有10%至15%逐步转化为场内主动ETF，大量资金可能会从银行和第三方渠道向券商账户体系迁移。”格上基金研究员焦冰表示。
业内人士认为，未来主动ETF赛道的扩容，是财富管理转型与公募基金创新的必然趋势。主动ETF会进一步抬升券商在基金代销版图中的份额中枢，中长期来看甚至可能改变银行、第三方、券商三足鼎立的代销格局。但券商也不会因此直接“躺赢”，主动ETF对券商而言只是“入口红利”，能否将之转化为在代销领域的地位跃升，取决于券商能否把交易型客户转化为配置型客户，真正实现有梯度、有温度、有洞察的ETF综合服务体系。
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