闪存供应商与苹果之间长达二十年的不对等博弈，正在被人工智能浪潮悄然颠覆。曾经凭借巨额订单将供应商压至亏损边缘的苹果，如今不得不面对成本飙升的现实，而那些长期憋屈的存储厂商，终于迎来了属于自己的谈判筹码。
据TechInsights数据，过去一年，AI超大规模数据中心的需求推动闪存价格上涨五倍，每GB报价从约5美分升至逾30美分。微软、亚马逊、Meta等科技巨头今年已与铠侠（Kioxia）签署长期供货合同，以承诺较高价格换取稳定供应。
据《华尔街日报》估算，苹果今年将为闪存支出约250亿美元，而2025年购买同等规模存储仅花费约60亿美元。
苹果执行董事长Tim Cook将存储芯片价格的急剧攀升比作"百年一遇的洪水"，但据媒体援引知情人士透露，公司高层对此事先毫无防备——他们长期相信自己比任何人都更了解这个市场。今年夏天，在加州圣克拉拉举行的闪存行业年度大会上，供应商及其销售团队在私下交流中，毫不掩饰对苹果议价优势削弱的欣喜。
二十年的压价：最惠客户条款、半夜谈判与拒绝接货苹果对闪存供应链的掌控，始于2005年。
当年，苹果推出首款采用闪存的iPod Nano，并向五家供应商预付12.5亿美元，锁定截至2010年的供货。随着2007年iPhone问世，苹果闪存采购规模迅速膨胀，一度占据全球供应量逾五分之一，年采购支出达30亿至40亿美元，成为全球最大买家。
庞大的采购体量赋予了苹果极强的谈判地位。闪存供应商通常须在合同中将苹果列为"最惠客户"，保证其他买家均无法获得更低价格。苹果还拥有审计供应商账目的权利，且频率之高，甚至促使苹果与审计机构德勤谈下了批量折扣。审计所获得的信息远不止于价格——苹果得以掌握供应商工厂设备的实际产出情况，从而精确判断每家厂商对大订单的迫切程度，并以此作为压价的依据。
据报道，苹果曾查出美光向另一客户提供更低价格，并通过仲裁获得数千万美元和解款。
主导这一采购策略逾二十年的，是苹果时任采购副总裁Tony Blevins。他以谈判手腕强硬著称，在供应商圈子里被称为"Blevinator"。他有时刻意将竞争对手的销售团队安排在相邻时段面谈，以制造竞争压迫感；谈判有时被拖延至深夜，销售代表须自备营养棒充饥；他的强硬形象本身也成为下属的谈判筹码——若条款谈不拢，就威胁请他出面。
苹果的另一惯用策略是拒绝履约。在闪存价格下行阶段，苹果有时在下单后拒绝接货，令供应商积压大量芯片，包括专为苹果定制的产品，最终往往以供应商进一步让价收场。铠侠高管曾私下以查理·布朗踢球的典故自嘲——Lucy总在最后一刻把球抽走。
2015年底，闪迪因已有其他出价更高的客户，拒绝为苹果追加供货。Blevins随即向闪迪销售人员放话，称要让闪迪时任CEO Sanjay Mehrotra"跪着爬回苹果"。2017年闪存供应趋紧，已收购闪迪的西部数据要求苹果支付芯片预留费。Blevins将当天日期写在办公室白板上画圈标注，拍照发给西部数据时任总裁兼首席运营官Mike Cordano，明确扬言日后还以颜色。一年后，随着闪存价格回落，Cordano与同事带着退款支票登门修好，两人以握手协议承诺不再收取预留费。但作为额外惩罚，Blevins要求西部数据若希望苹果采购其芯片，须先付费让苹果测试——且测试后苹果并无购买义务。随后，他命安保人员将两人送出大楼。
利润的两面：供应商亏损与苹果的存储溢价这种博弈格局的极端状态，在2023年充分显现。
疫情期间居家办公设备需求退潮后，闪存价格跌至每吉字节约5美分的历史低位。据伯恩斯坦研究估算，整个闪存行业当年录得约190亿美元营业亏损。与此同时，苹果仅凭销售额外存储容量一项，便录得约140亿美元毛利。
这一利润剪刀差的根源，在于苹果对存储升级的定价能力。据《华尔街日报》测算，自iPhone和iPad分别上市至2025年，苹果向消费者收取的额外存储费用，平均每1美元中逾80美分转化为毛利；Mac产品线自2010年以来，这一比率接近80%。
以2025年发布的iPhone 17 Pro为例，消费者选择512GB版本比256GB基础版多付200美元，而苹果增加这部分闪存的成本当时仅约15美元，对应约185美元的毛利。
据IDC估算，去年约有1亿名iPhone买家选择付费升级存储，升级金额从200美元到800美元不等。以85%的毛利率计算，仅iPhone存储升级一项，苹果毛利即逾100亿美元，iPad和Mac的存储溢价还将贡献额外数十亿美元。
AI超大规模客户改变供需天平改变谈判格局的，是一批新涌现的大客户。
两年前，苹果采购的闪存量接近微软、亚马逊、Meta和谷歌四家合计的两倍；如今局势已完全倒转——上述超大规模数据中心运营商合计采购量约为苹果的两倍。
与以往供应商在需求下行时别无选择的处境不同，AI客户不仅体量庞大，还提供了供应商长期以来求之不得的合同结构。据报道，Meta、微软和亚马逊今年已与铠侠签署长期供货协议，以承诺较高价格换取稳定产能，此类合同在市场逆转时仍可保护供应商利润。
大型数据中心运营商之所以愿意接受更高价格，部分原因在于闪存在整体建设成本中占比相对有限，且相关资本性支出可通过折旧分摊至多个会计年度。这赋予了它们比消费电子买家更高的价格承受力。
铠侠销售高管Scott Nelson表示，2023年那样的惨淡局面，是他"希望永远不要再经历"的。他留存着当年用步枪打碎的iPod碎片——那是第一台使用闪存的苹果设备——如今摆在办公桌上，被赋予了新的象征意味。
伯恩斯坦研究分析师Mark Newman表示，苹果与闪存行业一直存在"爱恨交织的关系"：苹果的订单多年来支撑着供应商维持工厂运转，但其压价能力虽有利于苹果股东，却让供应商长期感觉"吃了亏"。TechInsights分析师Walt Coon表示：
"苹果历来在与存储供应商的谈判中极为强硬。如今随着议价格局改变，供应商的满足感并不难理解。"
苹果被迫涨价，消费者与供应商的博弈仍未结束面对成本压力，苹果今年已上调几乎全线产品售价，iPhone均价涨幅约13%，且涵盖通常会降价的旧款机型。据《华尔街日报》测算，iPhone 18 Pro将存储从256GB升至512GB仍售200美元，但对应闪存成本已从15美元升至66美元，该档升级毛利由此从约185美元压缩至约134美元；1TB升级售价则从400美元调升至600美元。苹果还首次推出2TB机型，加价幅度高达1200美元。
对此，苹果回应称，公司与许多供应商已有数十年合作：
"十分珍视这些伙伴关系，并期待继续重要合作。"
目前摆在苹果面前的核心问题，是消费者能否消化涨价——他们会按惯常节奏购买新机，还是选择延长换机周期？
对供应商而言，真正的问题则在于：苹果是否终将重拾其市场影响力？AI需求的持续性、新产能的释放节奏，以及长期合同能否重塑闪存行业的供需结构，将共同决定这场二十年来难得一见的议价权逆转究竟能持续多久。
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